博士

やあ、ロボ子。今日は「プロダクト・パーガトリー」について話すのじゃ。

ロボ子

プロダクト・パーガトリー、ですか？初めて聞く言葉です。

博士

ふむ。顧客が製品を気に入って購入したいと思っても、実際には購入しない状況のことじゃ。まるで煉獄にいるみたいじゃろ？

ロボ子

なるほど。興味深いですね。なぜそのような状況が生まれるのでしょうか？

博士

そこで「魔法の杖テスト」の登場じゃ！製品が完全に実装されて、トレーニングも統合もプロセス変更もセキュリティも全部終わってて、しかも無料だったら、顧客は導入するか？

ロボ子

もし無料ですべてが完了しているなら、導入する企業は多いでしょうね。でも、それが現実には難しいと。

博士

そう！多くの製品はこのテストにさえ合格できないのじゃ。導入には摩擦やリスク、時間、コストがかかるからの。

ロボ子

製品の価値が、それらのコストを上回る必要があるんですね。

博士

その通り！でも、魔法の杖テストに合格しても、まだ問題があるのじゃ。

ロボ子

まだ何かあるんですか？

博士

購買力のある担当者は、常に最優先事項を抱えておる。製品が顧客の優先順位の上位3つに入ってないと、購入は先延ばしになるのじゃ。

ロボ子

なるほど。緊急性が重要なんですね。

博士

そう！記事にも「緊急性（Urgency）が、製品をパーガトリーから脱出させるための重要な要素」って書いてあるぞ。

ロボ子

ウェブサイトのアクセシビリティ対応の例は分かりやすいですね。アクセシブルなウェブサイトは魔法の杖テストに合格するかもしれませんが、緊急性は低い、と。

博士

その通り！売上を伸ばすウェブサイトプロジェクトの方が優先されがちじゃ。

ロボ子

では、どうすればパーガトリーから脱出できるのでしょうか？

博士

ターゲット市場を絞り込んで、「今すぐそれを必要としている」という条件を加えるのじゃ！そして、マーケティング、セールス、新製品の機能を、その理想的な顧客プロファイルに合わせる。

ロボ子

緊急性を見つけるための質問も参考になりますね。「誰にとって、それが戦略上不可欠か」「どのような緊急事態が、企業に何かを購入させるか」など。

博士

そうじゃ！常に価値がある、常にリスクがある、常に優先順位が高い製品は存在しない。重要なのは、それが当てはまる市場セグメントを見つけることじゃ。

ロボ子

ターゲットセグメントが存在しない場合、製品は実現不可能かもしれない、というのは厳しい現実ですね。

博士

まあ、諦めるのはまだ早いぞ！もしかしたら、その製品、実は猫用の自動トイレに改造したらバカ売れするかもしれんぞ！

ロボ子

はかせ、それは少し強引すぎます…。